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メーカーの中には「売り場交渉に力を入れているのに現場での売れ行きが悪い」「提案した陳列方法が現場で実施されていない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
いくら販促活動に注力していても、実際の売り場で商品が適切に陳列できなければ商品を手に取ってもらうことはできません。
今回は、自社商品の売上をUPさせるための売れる陳列づくりのポイントや実際の陳列方法、現場担当者との交渉のコツについてご紹介いたします。

商品陳列の重要性とは?

商品陳列の重要性

1980年に流研大槻調査により公表されたデータによると顧客が店舗の売り場で商品購入を決める割合は87%、関西国際大学「消費者行動心理学」の研究結果によると96.5%と言われており、最終的な購買意思を決定づけるのは陳列方法によるところが大きく、商品の並べ方ひとつが同じ商品の売上を変えてしまうと言われています。 商品陳列の目的は、商品の視認率を上げ、購買率を上げることです。

引用元:売れる陳列を実現する6つの陳列テクニックとは?


商品の売上を伸ばすためには、数多くの商品の中から自社商品を見つけやすくし、顧客に商品を手に取ってもらいやすい陳列づくりが重要です。

売れる陳列づくりの5つのポイント

売れる陳列には基礎となるポイントがありますので詳しく見ていきましょう。

1.商品の陳列面(フェイス)を増やす

(フェイス)を増やす

画像引用元:売れる陳列を実現する6つの陳列テクニックとは?

商品の視認率を高めれば売上も比例して上がると言われており、視認率を高めるためには商品の陳列面(フェイス)を増やすことがポイントです。
売上UPが見込める商品の陳列面(フェイス)の目安は以下の通りです。

  • 300坪前後の広さの店舗/3~5フェイス
  • 600坪前後の広さの店舗/5~7フェイス

陳列面を拡大することにより視認率をUPできるだけでなく在庫切れのリスクも減らすことができます。 自社商品の売り場確保をする際には、最低3つ以上の陳列面(フェイス)を目安に現場担当者に交渉すると良いでしょう。

2.ゴールデンラインに陳列する

ゴールデンライン(ゴールデンゾーン)とは、最も見やすく手に取りやすい高さの有効陳列範囲のことを指し、自社商品の売上を伸ばすにはゴールデンラインに陳列することが効果的と言われています。

ゴールデンライン

一般的なゴールデンラインは以下の通りです。

  • 垂直型ゴンドラの場合/高さ85cm~117cmの棚が売上の9割近くを占める。(高さ85cm棚は購買率45.5%、高さ117cm棚は購買率43.2%)
  • 張り出し型ゴンドラの場合/高さ10cmの棚が売上の約半数を占める。(購買率49.8%)

上記のゴールデンラインはあくまでも目安となっておりスーパーやドラッグストアなどの業種業態や、男性・女性・子供などのターゲットによって異なります。
商品の売上を伸ばすには、ターゲットの身長から適切な目線を導き、手に取りやすいゴールデンラインに商品を陳列するようにしましょう。

3.中央または右側に陳列する

購買率が高い商品は棚全体の中央または右側に配置されていると言われています。

中央または右側に配置

棚中央に陳列すべき理由は、一般的に人が陳列棚の正面に立った時の 視認範囲は左右90~120cmほどと言われ棚中央の視認率が最も高く手に取りやすいためです。一方で棚の端の商品は見落としてしまうケースが多く、棚中央に配置された商品と比べ売上が5%も異なります。

棚中央に陳列

棚の右側に陳列すべき理由は、多くの日本人は右利きなので右手で商品を取ることが多く、棚中央の中でも右よりに陳列されている商品が最も取られやすいためです。
また、人が物を見るときは左上→右→左下→右と「Z」の順番に視線を動かすと言われており、視線が止まりやすく手に取りやすい棚中央や右端に商品を陳列することが商品売上を伸ばすポイントと言えるでしょう。

4.売上が芳しくない商品は強い商品の間や両サイドに陳列する

売上が芳しくない商品

自社商品の売上に伸び悩んでいる場合には、売上が伸びているであろう競合商品の間または両サイドに陳列することで視認率を上げることができます。
競合商品の隣に陳列しただけでは視認率を上げることはできませんが、競合商品の間や両サイドに陳列することで視認率がUPし自社商品を手に取ってもらいやすくなります。

5.集視ポイントをつくる

集視ポイント

画像引用元:[図解]売れる陳列 売れない陳列-犬耳書店

商品の売上を伸ばすためには単調な陳列を行うのではなく、目が行くように集視ポイントを作り視線を誘導することが重要です。
目を引くような什器やPOP、電子掲示板を活用することで顧客の目線を商品に集中させ視認率を高めると良いでしょう。

このほか商品の重さや価格を基準に陳列を決める方法もあります。軽い商品や高価格帯の商品は陳列棚の上部に、重い商品や低価格帯の商品を陳列棚の下部に陳列する方法です。
事前に自社商品を配置したい棚の商品の重さや価格を調査し、ご紹介した5つのポイントを踏まえて陳列交渉に活かすと良いでしょう。

購買率が高い陳列方法6選

ここまで売れる陳列の基礎となるポイントについてご紹介しましたが、このほか陳列方法にはさまざまな種類があります。 陳列方法の種類を理解しておくことで店舗ごとに最適な売り場づくりが実現でき、自社商品の売上を伸ばすことが可能です。
ここでは視認性が高く購買率UPに効果的な陳列方法をいくつかご紹介します。

1.アイランド陳列

アイランド陳列

アイランド陳列とは什器を店内フロアに配置し陳列する方法です。 販売スペースに対して「島」のように売り場を作るため、周囲360度どの位置からも商品を手に取りやすいというメリットがあります。アイランド陳列は売れ筋や季節商品などプロモーション要素の強い陳列手法となっています。

2.ジャンブル陳列

ジャンブル陳列

ジャンブル陳列とは、商品を投げ込んだ感じに積み上げて陳列をすることでボリューム感を演出する陳列方法です。ジャンブル陳列は特売商品などに適しており衝動買いやストック買いを誘発しやすいとされています。

3.スロット陳列

スロット陳列

スロット陳列とは棚を外して同じ商品をまとめて大量に陳列する方法です。一般的に特売品などに用いられ視認性が高い陳列方法なので購買意欲を上げる効果があります。

4.エンド陳列

エンド陳列

エンド陳列とは、商品陳列棚の両端に陳列する方法です。エンド陳列は消費者にとって最も目に留まりやすい場所での陳列になるため購買率UPに高い効果が期待できます。

5.集視陳列

集視陳列

集視陳列とは、量感陳列をしたゴンドラやショーケースの一部分だけを展示陳列とし陳列のメリハリをつけて目立たせる方法です。陳列にメリハリをつけることで特に売りたい商品の視認性を高める効果があります。

6.飛び出し陳列

飛び出し陳列

飛び出し陳列は、棚板を少し伸ばすなどしてフェイス面だけ飛び出させる陳列方法です。飛び出した部分に商品を陳列することで目に留まりやすくなり、遠く離れていても目立つのが特徴で、一般的に特売商品などに用いられます。

売れる陳列を実践するためには?現場担当者と交渉する3つのコツ

ここまで売れる陳列のポイントや具体的な陳列方法についてご紹介してきましたが、いくらメーカーが商品販売戦略や陳列企画に力を入れていても現場で実施されなければ商品の売上UPは図れません。
当然のことながら現場担当者は商品単体の売れ行きよりも店全体の売上UPを優先しますので、陳列場所を確保する際には現場担当者の視点に立って交渉することが重要です。

1.現場担当者が陳列計画を立てやすい什器にする

什器には商品看板を取り付けられるカウンタータイプや、狭い売場や商品が氾濫している場所でも展開可能な吊り下げ式タイプなどさまざまな種類がありますが、現場担当者が陳列計画を立てやすい什器にすることが重要です。

現場担当者は多くの商品を扱うため、設置しやすい什器でないと単に競合商品の隣に並べるだけになってしまいます。
什器設計をする際には「店舗に設置しやすいか?」「店舗の空きスペースを活用できる什器か?」「設置しやすく視認性が高い什器か?」を考慮し汎用性の高い設置しやすい什器にすることで売れる陳列を実現できます。

2.現場担当者に自社商品の陳列に力を入れるメリットを訴求する

売れる陳列を実践するためには「自社商品の陳列に力を入れることで店舗にどのようなメリットがあるのか?」を現場担当者に訴求することが重要です。

  • 季節品なので陳列に力を入れることで店舗全体の売上UPに貢献できる。
  • プロモーションに力を入れており認知度が高まっている商品なので、大々的に陳列することにより感度の高い店であることを訴求でき顧客の信頼を獲得できる。
  • 「この商品目当てで来店する」といった顧客のついで買いを増やすことができ店舗の売上に貢献できる。

など、売れる陳列を実現するためには店舗全体のメリットを訴求することで陳列場所を確保しやすくなります。
売れる陳列を実現するためには、こまめに店舗に足を運んで客層や売れ行きなどをチェックし、現場担当者と密なコミュニケーションを取りながら担当者の立場に立って自社商品を陳列するメリットを訴求すると良いでしょう。

3.日頃から現場担当者とコミュニケーションを図る

一般的に、店舗での売り場確保や陳列方法などは店舗の裁量に委ねられてしまう部分が多く「実際の売り場で目立たない陳列がされている」「売り場スペースが少なくキャンペーンが訴求できていない」といったケースがあります。
販売戦略を店舗に共有し売り場スペースや展示方法を徹底してもらうためには、日頃からこまめに店舗に足を運び現場担当者と信頼関係を構築しておくことが重要です。

売れる陳列を実現するラウンダーを活用するのもオススメ

自社商品の売上を伸ばすには視認率を高める陳列方法を実践する必要があります。
しかし、実際に売れる陳列を実施しようとしても現場担当者の裁量に委ねられてしまうケースが多いうえ、メーカーのほとんどが実際の店舗で自社商品がどのように陳列されているのかを確かめることが難しいかもしれません。

  • 「自社商品の売り場スペースが確保できない」
  • 「商品販売戦略が店舗で反映されていない」
  • 「店舗をこまめに回って店長や売場責任者とコミュニケーションを取ることが難しい」

といった場合にはラウンダー業者を活用すると良いでしょう。

ラウンダーとは?

ラウンダー

ラウンダーとは、自社商品の売上を上げるためにドラッグストアやバラエティショップなどの店舗を巡回し、メーカー本部の販売戦略に従い売場を構成する業務を担う事業者のことです。
ラウンダー業者の中には、メーカーに代わって商品導入や有利な売り場確保を現場担当者と交渉する営業代行業務を依頼できる会社もあります。

ラウンダーを活用するメリット

ラウンダーを活用することで、現場担当者との信頼関係を構築し有利な売り場交渉が実現できるため自社商品の売上を伸ばすことができます。
具体的なメリットは以下の通りです。

  • 本部決定事項(プロモーション)の店頭実施率が飛躍的に向上する
  • 商品販売戦略が店舗の事情によって反映が難しい場合のフォローが可能
  • コストの削減

メーカーに代わって店舗を巡回するラウンダーを導入することで「販売戦略が適切に実施されているか?」「店舗内での売り場設計は最適か?」等を確認でき、各店舗に見合った販売戦略を展開することが可能です。また、営業担当者が店舗訪問の際にかかっていた交通費や出張経費のコスト削減が見込めます。

ラウンダーを導入するメリットについて詳しくはこちら>

まとめ

今回は、自社商品の売上をUPさせるための売れる陳列づくりのポイントや実際の陳列方法、現場担当者との交渉のコツについてご紹介しました。
売れる陳列を実践するには、店舗にこまめに足を運び有利な陳列場所を確保することが重要です。
ラウンダー業務を行っている弊社株式会社アッセ’では、現場担当者との交渉/売り場のメンテナンス/売り場づくり/販促材の設置業務/商品管理(未採用商品の取り扱い交渉や発注促進など)/店舗担当者との交渉/情報提供/情報収集など、非常に幅広い業務が対応可能です。また、効果検証を踏まえメーカー様への戦略提案なども行っています。

  • 自社商品の売上が芳しくない店舗や地域がある
  • 自社商品の売り場スペースが確保できない
  • 商品販売戦略が店舗で反映されていない
  • 店舗をこまめに回って店長や売場責任者とコミュニケーションを取ることが難しい

といったことでお悩みのメーカー様は、ぜひ一度お問い合わせください。

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