配荷率の求め方と配荷率をUPさせる具体的な方法

配荷率の求め方

配荷率は「配荷店数÷総店舗数×100」で求めることができます。

【例】

• 配荷店数60店舗÷100店舗×100＝60％
• 配荷店数280店舗÷400店舗×100＝70％

この式を使うことで、配荷率を高めるにはあと何店舗で商品の取扱を増やせばいいのか？といった具体的な数字目標を定めることが可能です。

配荷店数の求め方

具体的な営業目標として「配荷率を10％上げたい」という場合には配荷店数を明らかにすることが重要です。 配荷店数は「配荷率÷100×総店舗数＝配荷店数」で求めることができます。

【例】

• 配荷率70（％）÷100×400店舗＝配荷店数280
• 配荷率80（％）÷100×400店舗＝配荷店数320

例えば、営業エリア内にドラッグストアが400店舗あるなかで配荷率を70％→80％に上げる場合は、＋10％に相当する40店舗に新たに配荷をすればいいことがわかります。

1.ニーズの高い商品を作る

配荷率を高めるためには、現場担当者に「店頭にこの商品を置かないとお客様からクレームが来る」「この商品を置かないと店舗の売上が下がってしまう」と思ってもらえるような顧客のニーズが高い商品を作ることがポイントです。
顧客のニーズを把握し、競合の類似商品の特徴を把握したうえで自社の強みが際立つニーズの高い商品を作ることにより、結果的に配荷率を高めることが出来ます。

2.購入しやすい価格設定、自社商品の強みを明らかにする

ブランド力・認知度が高い商品でも、卸売店・小売店のバイヤーや現場担当者に「この商品の価格は競合商品に比べ購入されにくいだろう」「価格に見合った商品のメリットが分からない」と判断されてしまうと配荷率を高めることはできません。
配荷率を高めるためには、競合商品の相場を把握し購入しやすい価格設定をするだけでなく、営業担当者に事前に商品の強みやターゲット、他社の類似商品との比較などさまざまな情報を伝えて営業でのコミュニケーションに活用してもらうようにしましょう

3.商品のブランド力・認知度を高める

配荷率を高めるためには、小売店のバイヤーや現場担当者に「この商品はブランド力・認知度が高く店舗の売上に貢献できそうだ」と思ってもらうことが重要です。
商品のブランド力・認知度が低いと、いくら商品の取扱店舗を増やしても認知度が高い競合商品に顧客が流れてしまう可能性があります。
商品のブランド力・認知度を高めるためには、ブランディングで商品のコンセプトを明確にして競合商品との差別化を図り、ターゲットに最適な方法（SNSでの情報発信／マスメディア広告／Webサイトなど）で訴求すると良いでしょう。

4.多様な設置方法に対応した什器設計にする

現場担当者の視点に立ち、設置のしやすさを考慮した什器設計をすることも配荷率を高めるためには重要です。
什器には商品看板を取り付けられるカウンタータイプや、狭い売場や商品が氾濫している場所でも展開可能な吊り下げ式タイプなどさまざまな種類があります。

画像引用元： 販促什器とは？制作する際のコツを紹介します!​​

商品の配荷率を高めるためには「店舗に設置しやすい什器か？」「店舗の空きスペースを活用できる什器か？」などを考慮し凡庸性の高い設置しやすい什器にすることで、結果的に商品の配荷率を上げることが可能です。

配荷が見込める店舗を狙って交渉をする

既存の営業エリア内で新たに配荷先の店舗を獲得するためには、商品を置いてもらいやすい店舗を優先的に交渉すると良いでしょう。
配荷先となる見込み店舗や営業エリア内の店舗を巡回し、各店舗のターゲットや課題を明らかにすることで確度の高い店舗を見つけることができます。
例えば、自社商品が化粧品の場合は、郊外のドラッグストアよりも駅前やファッションビル内のドラッグストアの方が商品を置いてもらえる可能性が高くなります。
配荷率を高めるためには、予め確度の高い店舗に絞って交渉をすると良いでしょう。

小売店のバイヤーや現場担当者に商品を置くメリットを訴求する

配荷率を高めるためには、小売店のバイヤーや現場担当者に自社商品を店舗に置くことでどのようなメリットがあるのか？を訴求することが重要です。

• 「この商品目当てで来店する」といった顧客のついで買いを増やすことができ店舗の売上に貢献できる
• 自社商品を導入することによりこれまで取り込めなかった客層を増やすことができる
• レジ前の売場に設置しやすい什器でついで買いを促すことができる

など、配荷先となる店舗にとって商品を置くメリットを訴求すると店頭に置いてもらいやすくなります。
事前に自社のマーケティング部から営業担当者に自社商品の強みを共有するだけでなく、配荷先となる店舗の商品構成や課題などを調査し交渉に活かすと良いでしょう。

ラウンダー業者を利用する

「新規店舗の開拓に人手が割けない」「営業担当者の交渉スキルに不安がある」といった場合にはラウンダー業者を活用すると良いでしょう。

ラウンダーとは？

一般的にラウンダーとは、自社商品の売上を上げるためにドラッグストアやバラエティショップなどの店舗を巡回し、メーカー本部の販売戦略に従い売場を構成する業務を担う事業者のことです。
ラウンダー業者の中には、店舗巡回だけでなくメーカーに代わって商品導入や有利な売り場確保を現場担当者と交渉する営業代行業務を依頼できる会社もあります。

ラウンダーによる配荷率UP事例

ラウンダー業務を中心とした商品売上UPをサポートする営業代行会社株式会社アッセ’では、昨年対比で配荷率190％を達成した事例があります。

事例：130店舗中85店舗（65％）に設置展開が出来、昨年対比で190％

• 依頼先：大手食品メーカー
• 課題：首都圏大手スーパー130店舗で月間特売に合わせた販売コンクールを実施しているが店舗の参画意識が弱く、特売条件を付けている割には販売数量が伸びない。
• 対策提案：全店をラウンドし段ボール製BOX什器展開交渉を実施。
• 成果：130店舗中85店舗（65％）に設置展開、昨年対比で190％伸長

ラウンダー業者に依頼するメリット

配荷率を高めるためには、営業エリア内の店舗をくまなくチェックし確度の高い店舗を優先的に交渉することや、自社商品の什器の見直しなどを検討する必要があります。
確度の高い店舗を見極めるには、各店舗の売り場構成やターゲット、課題などを把握しなければならないため営業担当者の業務時間内では対応が難しいケースがあります。
ラウンダー業者に現場担当者との交渉やヒアリングの代行を依頼することで、メーカーの戦略実施や陳列状況の管理まで依頼することが出来るため、配荷率を高めるだけでなく自社商品の売上UPが期待できます。