テストマーケティングのやり方をご紹介～新商品だけじゃない、店頭施策のテストマーケティングのすすめ～

1)商品・サービスに対する客観的な判断

実際に販売してみると、売れた売れないという結果だけでなく、良い評判やクレームといった、現場の声も聞こえてきます。商品を作る側の目線ではなく、消費者側の目線による客観的なデータを得られる良い機会です。

2)ターゲットの明確化

予めターゲット層を決めていても、いざ販売してみると、想定していなかった層から好評を得ることがあります。考えていた戦略やコピーなどを大きく変えるなど、軌道修正のきっかけが得られます。

3)リスク軽減

本格的に生産してからニーズがなかった、では損失が大きく取り返しがつきません。
事前にニーズを調査することで、そのリスクを軽減できます。

テストマーケティングの手法紹介

テストマーケティングには、様々な手法があります。
代表的なものを以下にまとめます。

商品や業態により、適した手法は異なる

売りたい商品やサービス、また業態によっても、適した手法は異なります。
食品メーカーにおける調査を想定し、各手法のメリット・デメリットを見てみましょう。

スーパーやドラッグストアなどで売ることを考えたとき、大切なのは「より本番に近い状況でテストすること」です。実店舗で他の商品と一緒に並べられたときに買うかどうか調査するには、この場合、店頭販売が最適と言えます。

店頭施策のテストマーケティングとは？

これまでに紹介してきたものは、新しい商品やサービスが「売れるかどうか」を検証する手法でした。テストマーケティングにはもうひとつ、「どうしたら売れるか」を検証する場合もあります。こちらは新商品に限ったことではありません。

店頭施策のテストマーケティングの流れ

限られた店舗で商品の陳列方法や販促物の設置による売上動向の違いなどを分析し、良い効果が見られたら、他店舗に水平展開します。店頭で施策を打つにも人手や時間などの資源が必要であるため、水平展開をする前に効果を試すことは有益です。

売上予測のAI、実践のラウンダー

上記のような調査を支援するため、AIを使って売上予測をシミュレーションするサービスも登場しています。
大日本印刷、発売前の商品のテストマーケティングを支援するサービス開始

AIを活用するメリットは、購買行動のデータ化やビックデータの取り込みにより売り上げ予測の精度を高め、販売ロスや廃棄ロスを極限まで減らし、売上と利益の向上が見込めることです。今後も更に進化するでしょう。実際にAIを活用した自動発注システムを導入するチェーン企業も増えてきています。

一方、大きな課題もあります。それはリアル店舗での適合性が低い点です。
具体的には来店客の変動、売場スペースの多様化、店頭在庫の管理、MD企画の実現、販促物設置とメンテナンス、売場担当者の教育などが挙げられます。

理論上の実施期間や商品陳列位置、フェース数、POP設置場所、在庫数などのいずれか1つでも欠けると、検証の前提が崩れてしまう脆さをはらんでいます。AIを取り入れたテストマーケティングの考え方は有効ですが、実践から成果に結びつけるためには、売り場を知り尽くしたラウンダーのサポートが必須となるでしょう。

ラウンダーについて詳しくはこちら
店舗巡回（ラウンダー）とは？店舗巡回のメリットと成功事例

事例1：テスト店舗で1日の販売数が1.9倍に、その後35店舗へ拡大展開

大手漬物メーカー様

課題

カレーの人気に対して、親和性が高いはずの福神漬けの販売が伸びない

仮説

カレーと福神漬けの売り場が離れていると、福神漬けの販売チャンスロスが発生してしまう

テストマーケティングの内容

福神漬けをカレールウ売り場の隣でフロアーBOX什器で展開した（日配と加食のクロスMD）
※クロスMD・・・複数の異なるカテゴリーの商品を組み合わせた陳列・演出方法のこと

テスト結果

通常陳列時：日販12袋
展開後：日販23袋（1.9倍）に伸びた
仮説検証で成果が出たので、35店舗に展開

事例2：ターゲットを男性から女性へ、真逆の発想で実績伸び水平展開

美容コスメメーカー様

課題

男性向け角質ケア商品を開発したが、販促費も限られており販売が伸びない

仮説

自ら美に対してお金をかける男性は少ないが、「夫や彼氏にプレゼントし綺麗になってもらう」という需要がある

テストマーケティングの内容

女性スキンケア売場で男性用女性用のペア販売企画を実施した

テスト結果

男性用、女性用ともにPOS実績が伸びた
仮説検証で成果が出たので、他店へも水平展開